переговоры в закупках

Для специалистов по закупкам навыки ведения переговоров важны не менее, чем знания из области планирования и осуществления закупочных процедур. Хороший специалист по снабжению должен быть не менее сильным переговорщиком, чем менеджер по продажам, особенно на «рынке поставщика». А в сетевом ритейле это просто необходимо.

Задачи тренинга Переговоры в закупках:

  • Освоить методику выбора поставщиков
  • Научить участников готовиться и проводить переговоры с поставщиками по ключевым вопросам, в том числе в ситуациях, когда у поставщика более сильные позиции
  • Научить участников преодолевать манипуляции поставщиков
  • В результате обучения участники тренинга сформируют системный подход к подготовке и ведению переговоров.

На тренинге по переговорам в закупках участники научатся:

  • Ставить и уверенно достигать цели переговоров
  • Профессионально готовиться к переговорам, определять границы переговорного поля и шаг торга
  • Работать с позицией собеседника, применяя различные техники аргументации и контраргументации
  • Противостоять давлению и манипуляциям в переговорах, уверенно отстаивать собственную позицию
  • Уверенно вести позиционный торг, формируя гибкую позицию и получать необходимые результаты переговоров

Каждый участник тренинга получит набор эффективных инструментов, позволяющих успешно управлять переговорным процессом.

Работа с поставщиками

  • Виды поставщиков
  • Составление профиля поставщика и критерии его оценки
  • Выбор поставщика – критерии и процедура

Подготовка к переговорам

  • Цели переговоров для закупщиков и поставщиков
  • Задачи (этапы) переговоров
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
  • Как понять истинные цели поставщиков
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Стратегии переговоров о закупках.
  • Парадигмы закупочных переговоров

Коммуникативные техники в переговорах

  • Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник
  • Стереотипы восприятия собеседника
  • Активное слушание – источник информации.
  • Правильные вопросы поставщикам - успех переговорного процесса
  • Преимущества создания положительного образа
  • Комплименты – правила и способы подачи

Обсуждение решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • Торг по цене
    • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
    • Переговоры по условиям платежей
  • Завершение переговоров
    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции
  • Убеждающие воздействия
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 30 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Каждый из участников сделки готов прийти к согласию тогда, когда будет убежден, что в ее результате дела его пойдут лучше, чем прежде.
Брайан Трейси
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.