Тренинг по работе с возражениями

Каждый, кто занимается продажами профессионально, хоть раз в жизни проходил тренинг по работе с возражениями. Даже после хорошего тренинга на практике работает не более 20% того, что предлагается к применению. Почему? Потому, что чаще всего техники позволяют работать в какой-то «точечной» ситуации, и как только меняются условия среды (новые клиенты, потребности, ситуации, по-другому сформулированные возражения), тут же возникает вопрос: «А какую технику использовать?». Все эти трудности - отсутствие системного подхода к работе с возражениями.

У Вас есть возможность избавиться от привязки к какой-либо технике, работать с возражениями произвольно, без манипуляций, но с большой вероятностью того, что собеседник признает Вашу точку зрения более выгодной для себя (что и является целью отработки возражений). В программе тренинга - авторские методики, простые по использованию, но имеющие высокую эффективность.

Благодаря этим методикам у слушателей значительно повышается возможность отрабатывать «непреодолимые» возражения.

Для кого эта программа: для тех, кто имеет опыт в продажах, владеет базовым навыком работы с возражениями

Соотношение теории и практики: 30/70

Длительность программы: 2 дня

Стереотипы в работе с возражениями

  • Возражение – это препятствие
  • На каждое возражение нужна своя техника

Тройственная природа продаж

  • Что значит эффективно продать услугу
  • Что продаётся при представлении компании клиенту
  • Факторы доверия «клиент-продавец»
  • Классификация возражений через тройственную природу продаж

Психология принятия решений покупателем

  • Правила работы с возражениями
  • Уровни принятия решений в процессе закупок, заказа услуг
  • Позитивные и негативные модели принятия решений
  • Наиболее продуктивные техники работы с возражениями
    • Техника переформулирования
    • Рефрейминг
    • Псевдоанализ
  • Матрица типовых возражений, классификация и системный подход к работе с возражениями

Возражения на каждом этапе продаж

  • Причины появления возражений
  • Какие цели ставит продавец на каждом этапе продаж и как их достигает
  • Где искать корни возражений на каждом этапе продаж
  • Инструменты продавца для профилактики и отработки возражений на каждом этапе продаж
  • Техника поэтапного закрытия продажи для повышения эффективности работы с возражениями клиента

Проектная сессия ЧаВо (частые вопросы) – моделируем ответы на типовые возражения

  • Классификация возражений по матрице
  • Интерпретация возражений – о чём на самом деле думают наши клиенты
  • Инструменты и техники для интерпретации возражений
    • Утрирование
    • Вовлекающие вопросы
    • Формирующие вопросы
  • Подбор аргументов для отработки возражений
  • Формирование речевых моделей (скриптов) для практического применения

Работа с отдельными видами возражений

  • Особенности работы с возражениями при продажах по телефону
  • Работа с возражениями при обсуждении цены
    • Соотношение цены и ценности на различных уровнях принятия решений
    • «Принцип гамбургера» при работе с ценой
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с возражениями категории «НЕТ»

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 30 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки.
Том Хопкинс
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.