тренинг продаж по телефону

Цель программы: 

  • Освоение навыков эффективной работы с клиентами по телефону 
  • Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и осуществления телефонных продаж 
  • Повысить уверенность в работе с клиентами по телефону 

В результате обучения участники тренинга получат: 

  • Представление о клиент-ориентированности в работе, как получать стабильный результат; 
  • Уверенность взаимодействия с клиентами в стандартных и сложных ситуациях; 
  • Навыки осуществления «холодных звонков»; 
  • Навык выяснения реальных потребностей клиента; 
  • Навык устранения возражений; 
  • Умение проводить «продающие» презентации по телефону; 
  • Навыки работы с клиентской базой и управления клиентами. 
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, работающие с предприятиями и организациями и осуществляющие контакты с клиентами по телефону 

Соотношение теории и практики – 20/80 

Продолжительность программы: 2 дня

Фундамент успешных продаж по телефону

  • Что продаём, товар или услуга
    • Особенность активных продаж товаров и услуг через холодные звонки
    • Свойства, цена и ценность товара, уникальность услуги
    • Тройственная модель продаж.
  • Кому продаём, изучаем клиентов
    • Классификация клиентов, типы клиентов
    • Создание клиентской базы
      • SWOT – анализ различных категорий клиентов
      • Запросы клиентов
      • Качество клиентов
  • Технологии работы с клиентской базой
    • Информационные поводы, перезвоны
    • Развитие клиентов
    • Технологии возвращения потерянных клиентов

Коммуникативные техники для телефонного общения

  • Умение слушать и слышать собеседника
  • Работа с голосом и дыханием
  • Методы психологического воздействия
    • Техника подстройки под ключевые слова
    • Правила психологической подстройки
  • Техники убеждения
  • Принципы и правила влияния на людей
  • Способы получения необходимой информации
  • Умение правильно задавать вопросы
  • Умение делать комплименты по телефону
  • Присоединение и ведение (техника раппорта).

Работа с клиентами через входящий звонок

  • Перед снятием трубки, несколько простых правил….
  • «Здравствуйте» - варианты для расположения клиента к разговору
  • Создание доверительной атмосферы по телефону
  • Трансляция уверенности (от менеджера к клиенту)
  • Как выяснить ситуацию клиента за 30 секунд
    • Уточняющие вопросы
    • Вовлекающие вопросы
    • Вопросы о будущем
  • Предложение наилучшего возможного решения
    • Формула «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Завершение разговора
    • Комплименты
    • Резюме разговора
    • Формулировки для завершения контакта

Работа с клиентами через «холодный» звонок

  • Цель «холодного звонка»
  • Подготовка к звонку:
    • Работа с исходной информацией (анкета, информация с сайта и проч.)
    • Формулировка возможных решений для клиента
  • Эмоциональная подготовка к холодному звонку
    • Готовность к отказу
    • Готовность к длительному или короткому диалогу
    • Уверенность в собственных возможностях
  • Установление рабочего контакта при холодном звонке
    • Приветствие
    • Уточнение ситуации
  • Дозирование информации при холодном звонке
    • Презентация по телефону за 30 секунд
    • Формула презентации «Внимание - интерес - желание - действие (ВИЖД)
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
  • Завершение разговора
    • Комплименты
    • Резюме разговора
    • Формулировки для завершения контакта

Работа с возражениями в телефонных продажах

  • Как избежать возражений
  • Виды возражений
    • Рациональные возражения
    • Эмоциональные возражения
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Методики преодоления возражений
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Как говорить и как избегать «НЕТ» 

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 35 000 рублей за тренинговый день


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Посттренинг и сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации, итоговое тестирование, закрепляющий мини-тренинг и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Телефонный разговор находится на полпути между искусством и жизнью. Это разговор не с человеком, а с образом, который складывается у тебя, когда ты его слушаешь.
Андре Моруа
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.