Тренинг по технике СПИН

Техника продаж СПИН (SPIN) – это модель продаж, основанная не только на выявлении потребностей клиента, сколько на их формировании. Другими словами, для успешного применения данной техники продаж, продавец должен уметь задавать правильные вопросы. То есть СПИН — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих. Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент или продажи услуг и сложных технических решений. То есть технику нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. СПИН продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Применение техники предлагает клиенту принять самостоятельное решение о покупке, руководствуясь тем, какие преимущества получит клиент от вашего продукта или услуги и как это поможет решить его проблему.

Аудитория тренинга – менеджеры по продажам в сегменте В2В, специализирующиеся на продажах услуг, проектных и сложных технических решений.

Продолжительность тренинга: 2 - 3 дня в корпоративном формате

Модели продаж по методу СПИН

  • Классификация продаж на основе потребительского подхода
  • Понятие ценности в продажах
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах
  • Что покупает клиент - товар, консультацию, партнёрство
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации

Подготовка к продаже

  • Что продаём – товар, услуга, проектное решение – их особенности
  • Тройственная модель продаж
  • Конкурентные преимущества товара, компании
  • Свойства, цена и ценность, уникальность услуги в B2B
  • Характеристики, преимущества и выгоды от товара, сотрудничества
  • Кому продаём
    • Классификация клиентов, типы клиентов
    • Основные причины покупки

Работа с потребностями клиентов. Применение СПИН-вопросов

  • Скрытые и явные потребности клиентов. Категории вопросов, проводящих клиента от скрытых к явным потребностям
  • Выявление и усиление потребности
    • Ситуационные вопросы – сбор информации, моделирование продажи
    • Поиск слабых зон клиента при помощи Проблемных вопросов
    • Извлекающие вопросы – усиление потребности, причин в пользу приобретения (результат стоит этих вложений)
    • Направляющие вопросы - определить, разъяснить и расширить явные потребности клиента

Презентация решения для клиента

  • Ваша продукция/услуга как ответ на определенный запрос клиента
  • Направляющие вопросы - фокусировка на решении
  • Гибкий поиск оптимального решения, обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
    • Принцип «характеристика-преимущество-выгода» (ХПВ)
    • Способы аргументации и контраргументации
    • Работа с критериями принятия решения.
  • «Жесткие» и «мягкие» критерии
  • Экспертная продажа

Работа с возражениями клиента

  • Психологические аспекты в рождении возражений
  • Особенности поведения клиентов, основные источники возражений
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения. Переход от убеждения к пониманию
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
  • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
  • Работа с «НЕТ»

Технология входа в компанию по технологии СПИН (по Харви Маккею)

  • Первичный (холодный) звонок
  • 3 волшебных вопроса, позволяющие делать холодный звонок эффективным
  • Подготовка информации для различных стейкхолдеров
  • Отработка возражений при холодном звонке
  • Технология работы с центром информации в компании — клиенте
  • Кто может быть центром информации у Ваших клиентов
  • Вопросы при общении с центром информации
  • Как понять, что Вы задали все вопросы
  • Технология работы с центром неудовлетворённости
  • Кто является центром неудовлетворённости
  • Формирование бизнес – решения как способа достижения целей клиента
  • Консультативные продажи для центра неудовлетворенности
  • Взаимодействие с лицом, принимающим решение (ЛПР) - презентация бизнес — решения
  • Определение точек воздействия на собеседника для отстройки от предложений низкой цены
  • Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода» на основании конкурентных преимуществ компании
  • Выстраивание аргументации
  • Эмоциональная и рациональная аргументация

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 35 000 рублей за тренинговый день


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Посттренинг и сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации, итоговое тестирование, закрепляющий мини-тренинг и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.