Тренинг для продавцов (консультантов)

Тренинг для продавцов консультантов

Корпоративный формат тренинга для продавцов предполагает индивидуальную разработку с учётом уровня начальной подготовки сотрудников и строится на примерах взаимодействия продавцов с клиентами салона, магазина и с опорой на корпоративные стандарты продаж. Окончательное наполнение тренинга и длительность программы всегда согласовываются с заказчиком. Тренинг активных продаж в рознице охватывает все основные компетенции розничных продавцов-консультантов и позволяет проработать навыки для дальнейшего самостоятельного использования. По итогам обучения участники могут быть протестированы процедурой «тайный покупатель». 

Цели и задачи тренинга

  • Развитие навыков работы продавцов, повышение уверенности, устранение лишних действий в работе продавца (вопросы, слова…) 
  • Освоение техник коммуникаций, позволяющих закрывать продажи 
  • Внедрение корпоративных стандартов работы по этапам продаж 

Результат обучения продавцов-консультантов 

  • Освоение общих навыков работы с клиентами в торговой точке (в том числе на основе корпоративных правил продаж) 
  • Развитие навыков коммуникации 
  • Развитие стрессоустойчивости и уверенности в работе с клиентами 
  • Снятие страхов общения, боязни возражений клиентов 
  • Развитие клиент-ориентированности 
  • Повышение общей удовлетворенности клиентов от обслуживания 
Целевая аудитория: продавцы-консультанты розничных торговых точек 

Базовая продолжительность программы: 2 дня

Внутренние установки, лояльность к компании

  • Особенность консультативных продаж в сегменте luxury
  • Навыки и компетенции продавца-консультанта
  • Тройственная модель продаж - формирование лояльности
  • Понятие ценности, соотношение ценности и стоимости покупки

Вступаем в контакт

  • Как выбрать момент для вступления в контакт
    • Дистанция
    • Формы приветствия
    • Невербальные элементы общения
  • Варианты первых вопросов посетитель
  • Приглашение к изучению ассортимента
  • Развитие диалога, выяснение цели визита
  • Как не мешать посетителю выбирать, и при этом оставаться рядом
  • Ошибки на этапе вступления в контакт

Задаём вопросы, выясняем потребности

  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
  • Чередуем открытые и закрытые вопросы
  • Типы вопросов
  • Ошибки при работе с вопросами
  • Построение вопросных сценариев
  • Приводим аргументы в пользу наших доводов
    • Типы аргументов
    • Приёмы аргументации
    • Совместимые и несовместимые аргументы

    Презентуем варианты решений

    • Привлекаем внимание к предмету презентации
    • Презентуем выгоды, а не характеристики
    • Подбираем эмоциональные и рациональные аргументы
    • Сравниваем предлагаемые варианты по важным показателям для клиента
    • Контролируем, всё ли понятно клиенту
    • Пробное закрытие продажи
    • Ошибки, которые допускают продавцы-консультанты на этапе презентации

    Работаем с позицией клиента (устранение возражений и сомнений)

    • Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
    • Правила работы с возражениями
    • Выясняем причины возражений, уровень их появления
      • Понимание
      • Сомнение
      • Принятие
    • Помогаем клиенту самому изменить своё мнение (устраняем возражение)
    • Поддержка клиента

    Завершение продажи

    • Ошибки при завершении продажи
    • Эмоциональная поддержка клиента
    • Варианты завершения контакта с клиентом

    Отработка общего регламента работы с клиентом

    • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
    • Развитие диалога, выяснение цели визита
    • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
    • Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
    • Уточнение вариантов выбора
    • Пробное закрытие сделки
    • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
    • Формирование окончательного выбора для клиента
    • Корректное завершение продажи

    Специальные навыки консультанта

    • Микротехники взаимодействия с заказчиками
      • Варианты демонстрации образцов
      • Варианты работы с каталогами, калькулятором, рекламными проспектами
      • Привлечение заказчиков в торговых центрах
    • Работа с группой клиентов
      • Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («кошелёк», «эксперт», «потребитель», «равнодушный»)
      • Как их распознать, как ими управлять
      • Устранение раскола, создание единства мнения в группе
      • Закрытие сделки при продаже группе
    • Работа с несколькими клиентами одновременно
      • Удержание внимания первого клиента
      • Привлечение к выбору второго клиента
      • Возврат к первому клиенту, закрытие продажи
    • Работа со сложными (раздражёнными, неуравновешенными, амбициозными) клиентами. Способы подстройки
      • Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу»
      • Подход «на равных»
      • Подход «сверху»
    • Работа с клиентами-экспертами
      • Опасность подстроек снизу, сверху, на равных
      • Варианты работы с «экспертностью» клиента
      • Варианты закрытия продажи с экспертом
    • Работа с клиентами-дилетантами
      • Опасность подстроек снизу, сверху, на равных
      • Общение на языке клиента
      • Способы закрытия продажи, рекомендации и пожелания

    Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

    от 35 000 рублей за тренинговый день


    В стоимость тренинга включено:

    • Группа 8 – 16 человек
    • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
    • Печатный раздаточный материал
    • Частичная видеосъёмка
    • Сертификаты
    • Посттренинг и сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации, итоговое тестирование, закрепляющий мини-тренинг и другие форматы работы)

    Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

    • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
    • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
    • Закажете тренинг для двух и более групп

    Стоимость тренинга увеличится:

    • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
    • При углубленной предварительной диагностике
    • При обучении группы больше 16 человек
    • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
    • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
    Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.
    Китайская пословица
    Заказать тренинг

    Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.