Жесткие переговоры

Многие переговоры в современном бизнесе жесткие. Жесткость в переговорах определяется как предметом переговоров – высокая ценовая конкуренция на рынке, монопольные условия одной из сторон переговоров, невыполнение одной из сторон условий договора по срокам, оплате, качеству, так и стилем ведения переговоров одной или обеими сторонами. В этом случае жесткие переговоры практически не обходятся без давления и манипуляции.

Участники тренинга узнают:

  • как правильно подготовиться к переговорам, если они обещают быть жесткими
  • как выстраивать стратегию жестких переговоров
  • как подавать аргументы в переговорах
  • как распознать манипуляцию и отразить атаки манипулятора

Более того, каждый участник тренинга жесткие переговоры определит те виды манипуляции, которым наиболее подвержен сам.

Цели и задачи тренинга:

  • сформировать у участников тренинга внутреннюю готовность к ведению жестких переговоров
  • научить отстаивать свои интересы, а если это необходимо - жестко
  • отработать умение отражать манипулятивные атаки, давление, шантаж партнера

Корпоративный тренинг жесткие переговоры строится на примерах и кейсах компании, в тренинге используется видеоанализ.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность программы: 2 дня

Общий переговорный блок

Подготовка к жёстким переговорам

  • Типы жёстких переговоров
    • По форме взаимодействия, личное недоверие и неприязнь переговорщиков
    • Мнимая жёсткость
    • По расхождению в позициях сторон
  • Формирование целей и подцелей для жёстких переговоров
  • Предметная область в переговорах
  • Ошибки при определении переговорного поля
  • Как выбрать оптимальный сценарий для жёстких переговоров, стратегии для жёстких переговоров
  • Как закладывается жёсткость при подготовке к переговорам помещения и выбора времени и места
  • Как подготовиться к жёстким переговорам в одиночку или командой

Переговорный процесс

  • Переговорный этикет
  • Техника «короткого разговора»
  • Как правильно делать комплименты на переговорах
  • Обозначение позиций сторон - домашние заготовки
  • Определение общности взглядов и точек расхождения в позициях
  • Поиск компромиссных вариантов, правила аргументации и контраргументации
  • Инициатива, когда и зачем её нужно перехватывать

Блок по вариантам жёсткости

Жёсткость по форме (манипулятивная жёсткость)

  • Причины в формальной жёсткости переговоров
  • Подача информации в жёстких переговорах
  • Жёсткость в очерёдности вопросов
  • Варианты взаимодействия с теми, кто занимает жёсткую позицию

Мнимая гибкость («манипуляция уступок»)

  • Как отличить реальные и надуманные уступки
  • Воронка вопросов при работе с уступками

Жёсткость в презентации позиции

  • Как выглядит презентация жёсткости (силовое давление и шантаж)
  • Варианты реакции па презентацию жёсткости
  • Маленькие хитрости при устранении жёсткости («разрыв шаблона»)

Возражения, торг по цене

Возражения в жёстких переговорах

  • В чём отличие жёстких и мягких возражений
  • Формы жёстких возражений
  • Три уровня отработки жёстких возрадений
  • Устранение жёстких возражений

Жёсткие переговоры по цене

  • Формулировки жёсткости при торге по цене
  • Жёсткость реальная и мнимая
  • Способы преодоления жёсткости в позиции по цене, аргументация

Варианты завершения жёстких переговоров

  • Компромисс
  • Оптимальное решение
  • Продавливание другой стороны
  • Уступки другой стороне
  • Подведение итогов, фиксация договорённостей

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
  • Рычаги влияния
  • Уровни межличностных отношений
  • Техники психологического самбо
  • Техника бесконечного уточнения
  • Техника внешнего согласия
  • Техника испорченного телефона
  • Техника английского профессора
  • Метод расщепления аргументов

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 35 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Ничто не дает столько преимуществ перед другими, как способность оставаться спокойным и хладнокровным в любой ситуации.
Томас Джефферсон
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.