Тренинг по переговорам с сетями

Тренинг по переговорам с сетями – отличный инструмент, позволяющий участникам лучше понять психологию принятия решения байерами сетей, принципы построения ассортиментной матрицы сетевого магазина и отбора поставщиков.

В ходе тренинга участники выстраивают единую парадигму переговорного процесса исходя из конкурентных преимуществ своей компании, ожиданий представителей сетевого ритейла.

В результате тренинга участники научатся:

  • выстраивать долгосрочные переговорные стратегии с закупщиками сетей;
  • формировать предложения, интересные сетям;
  • правильно строить презентацию коммерческого предложения и подбирать убедительные аргументы;
  • грамотно вести торг по цене и условиям поставок, выдерживая давление со стороны оппонента.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами (сетями), руководители подразделений

Продолжительность тренинга: 2 дня

Соотношение теории и практики – 20/80

Переговоры глазами закупщика розничной сети

  • Основные цели и задачи закупщика на переговорах с поставщиком
  • Формирование ассортиментной матрицы сетевого магазина
    • Высота, ширина, глубина ассортимента
    • Найдите место своему товару в ассортиментной матрице сети
  • Идеальный поставщик глазами сетей. Как будет оценивать вас и вашу компанию закупщик сети
  • Ключевые выгоды, необходимые для долгосрочного сотрудничества с сетью
  • Управление дебиторской задолженностью сети. Всегда ли сети платят вовремя?

Подготовка к переговорам с сетями. Выбор стратегии переговоров

  • В чём отличие переговоров с сетями от обычных переговоров о поставках
  • Как поставить цели и задачи переговоров с закупщиком
  • Переговорный swot-анализ
    • Анализ интересов сторон и ожиданий сетевой розницы
    • Анализ собственных конкурентных преимуществ, создающих возможности долгосрочного сотрудничества с сетями
    • Анализ возможностей и угроз, создаваемых внешней средой – рынком, конкурентами, партнерами и поставщиками.
  • Определение переговорного поля, границ торга, шага торга, порядка вопросов для обсуждения
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Выбор и использование парадигмы переговоров

Позиционные переговоры о сотрудничестве - вход в сеть, введение новых ассортиментных позиций

  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы поставщика и закупщика
    • Уточнение позиций и интересов сторон
  • Презентация выгод от введения нового ассортимента. Почему ваш товар должен появиться на полках сети.
  • Обсуждение ключевых условий сотрудничества, позиционный торг
    • Позиции торга (цены, сроки и объемы поставок, отсрочка платежа и ретробонусы, другие существенные условия)
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях

Тактические переговоры - переговоры о поставках, переговоры о деньга

  • Стратегии в переговорах о поставках и цене поставщика и закупщика
  • Переговоры в ситуациях изменений –
    • изменение существенных условий
    • снижение или повышение цены и т.д.
    • сокращение или расширение ассортиментных позиций
  • Переговоры в конфликтных ситуациях - нарекания по качеству, комплектности поставок, нарушение сроков, давление в области ценообразования
  • Переговоры о дебиторской задолженности

Манипуляции в переговорах, противостояние давлению

  • Почему в переговорах часто используют манипуляции. Осознаваемые и неосознаваемые механизмы
  • Как работает манипулятивный механизм
  • Виды и признаки манипуляций. Как распознать манипуляцию при видимом отсутствии давления
  • Приёмы защиты от манипуляций
  • Почему все переговоры «жёсткие». Противостояние давлению в переговорах с сетями
  • Методы предотвращения манипуляций в переговорах

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 30 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Посттренинг и сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации, итоговое тестирование, закрепляющий мини-тренинг и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.