тренинг переговоров

Навык ведения деловых переговоров является базовым для всех, чья профессиональная деятельность связана с коммуникациями. Переговоры это универсальный, а иногда и единственный способ получения результата от взаимодействия с клиентом, партнером, коллегой, подчиненным и многими другими.

В деловых переговорах особое внимание всегда уделяется результату, были ли переговоры успешными. Именно поэтому прежде чем отрабатывать техники ведения переговоров, мы учим готовиться к ним. Мы ведём переговоры ежедневно, и поэтому хорошо знаем, что для достижений успеха в переговорах к ним нужно подготовиться:

  • поставить цель переговоров
  • определить границы наших возможностей и предположить границы возможностей другой стороны
  • выбрать по каждому вопросу наиболее подходящий шаг торга, если придётся торговаться (и не только по цене)
  • понять, какие аргументы есть у другой стороны и что мы можем этому противопоставить

И только после того, как участники тренинга научатся правильно готовиться к переговорам, мы учим их эти переговоры вести. И нет в обучении переговорам более эффективного метода, чем «посмотреть на себя со стороны». В этом нам помогает видеосъемка и анализ.

Наш тренинг по переговорам основан на нескольких авторских методиках, сочетает аналитические и коммуникативные методы обучения, проводится только практиками, имеющими собственный опыт успешных переговоров.

Для кого эта программа: для всех, кто ведет переговоры

Соотношение теории и практики – 20/80

Продолжительность программы: 2 - 3 дня

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Как сформулировать цель переговоров
  • Задачи (этапы) переговоров
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, должности, привычек, силы переговорной позиции сторон)
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаг торга
  • Требования к месту и времени для ведения переговоров
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
  • Атрибуты для переговоров

Переговоры с клиентом. Начало переговоров

  • Первые шаги в переговорном процессе
    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование повестки дня
  • Обмен мнениями и определение общих интересов
    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приемы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов
  • Стадии переговорного процесса
  • Этикет в переговорах

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Презентация варианта позитивного решения вопроса
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • Торг по цене
    • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы
    • Переговоры по условиям платежей
  • Завершение переговоров
    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Работа с возражениями клиентов

  • Психологические аспекты в рождении возражений при продаже услуг
  • Особенности поведения клиентов при выборе услуги, основные источники возражений
  • Классификация причин возражений
    • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
    • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы, практическая работа - классифицируем возражения
  • Правила работы с возражениями
    • Общий алгоритм работы с возражениями
    • Скрытые возражения, отработка ложных возражений
    • Работа с сомнениями клиента как с возражениями
    • Работа с «НЕТ»

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 30 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Посттренинг и сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации, итоговое тестирование, закрепляющий мини-тренинг и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину.
Марк Твен
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.