Переговоры по дебиторской задолженности

Переговоры по дебиторской задолженности

Для многих современных компаний сегодня стало нормой рассматривать дебиторскую задолженность, как форму кредитования клиентов. Однако, при этом важным стало умение вести грамотные переговоры с клиентами по просроченным задолженностям.

Здесь важна и сама техника ведения переговоров и настрой менеджеров. Первая проблема возникает с настроем менеджером. При любых, а особенно хорошо сложившихся отношениях с клиентом менеджеру морально неприятно, когда поводом и основой контакта служит напоминание о долге.

Кроме должной установки, важен и сам процесс ведения переговоров и этому надо серьезно обучать менеджеров. Переговоры по дебиторской задолженности - это переговоры на весьма щекотливую тему. При этом необходимо учитывать две цели:

  1. получение оплаты в полном объеме и в минимальный срок
  2. сохранение хороших отношений с клиентом (речь, конечно, не идет о ситуациях доведенных до суда)

Цели тренинга:

Освоить технологию ведения переговоров, позволяющую уменьшить дебиторскую задолженность и сохранить позитивные отношения с клиентами-должниками.

В результате тренинга участники:

  • Проанализируют свой опыт работы с дебиторами;
  • Пополнят багаж знаний, помогающий анализировать поведение дебитора;
  • Сформируют навыки конструктивного воздействия на дебитора;
  • Освоят техники работы с уловками;
  • Освоят техники защиты от манипуляций;
  • Смогут улучшить внутреннюю коммуникацию между отделами компании, вовлеченными в процесс работы с должниками.

Соотношение теории и практики – 30/70

Продолжительность курса: 3 дня, в сокращённом варианте 2 дня

Подготовка к переговорам и моделирование переговорного процесса

  • Постановка целей переговоров
    • Пролонгирование отсрочки
    • График погашения
    • Варианты уступок (обмен задолженности)
  • Переговорный swot-анализ (учёт ментальности, зоны ответственности, и силы переговорной позиции сторон)
  • Многофакторный переговорный сценарий (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический)
  • Определение поля переговоров и границ торга, шаги возможного торга
  • Требования к месту и времени для ведения переговоров по задолженности партнёров
  • Групповые и одиночные переговоры, роли и состав участников
  • Что необходимо подготовить для переговоров по задолженности

Начало переговоров по дебиторской задолженности

  • Стадии переговорного процесса
  • Первые шаги в переговорном процессе
    • Размещение участников переговоров
    • Обсуждение процедуры переговоров и согласование последовательности обсуждения вопросов
  • Обмен мнениями и определение общих целей
    • Позиционные переговоры
  • Различие понятий «интересы» и «позиция»
    • Совместные и противоречивые интересы
  • Приёмы влияния на ход переговоров
  • Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

Представление решения и позиционный торг

  • Уточнение позиций сторон
    • Воронка вопросов
    • Навыки активного слушания
  • Обсуждение возможных компромиссов и уступок
  • Аргументация позиций сторон
  • Презентация варианта оптимального решения вопроса
  • Позиционный торг
    • Рамка результата, прогнозирование договоренностей
    • Позиции торга
    • Шаг уступок
    • Торг в жестких условиях
  • · Торг по цене
    • Стратегии продавца и покупателя при обсуждении задолженности
    • Инструменты торга
    • Сближение позиций, шаг торга, компромиссы

Работа с возражениями клиентов

  • Психологические аспекты возражений в переговорах по задолженности
  • Классификация причин возражений
  • Уровни возражений – непонимание, сомнения, возражения
  • Сессия «ЧаВо» - частые вопросы
  • Правила работы с возражениями
  • Скрытые возражения, отработка ложных возражений и сомнений
  • Работа с «НЕТ»

Механизмы влияния, манипуляции и противодействия манипуляциям

  • Принципы и правила влияния на людей
  • Распознавание приемов манипуляции в коммуникации
  • Психологическая защита от манипуляции.
  • Убеждающие воздействия.
    • Четыре вида воздействий
    • Использование сознательных и подсознательных сторон психики
    • Способы доказательства и способы опровержения
    • Риторические методы и спекулятивные приемы
  • Навыки влияния: рациональные и эмоциональные основы
    • Рычаги влияния
    • Уровни межличностных отношений
    • Техники влияния и манипуляции

Правила завершения переговоров по задолженности клиентов

  • Приёмы позитивного завершения
  • Резюме встречи Завершение переговоров
    • Ошибки при завершении общения с клиентом
    • Что запомнит клиент после общения с Вами

Стоимость тренинга продолжительностью 2 дня

от 35 000 рублей


В стоимость тренинга включено:

  • Группа 8 – 16 человек
  • Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
  • Печатный раздаточный материал
  • Частичная видеосъёмка
  • Сертификаты
  • Сопровождение результатов (e-mail поддержка, консультации и другие форматы работы)

Вы можете приобрести услуги обучения со скидкой, если:

  • Подпишете договор, согласуете даты и внесёте предоплату не менее чем за 14 дней до начала тренинга
  • Предоставите помещение (не на своей территории), отвечающее всем требованиям к проведению тренинга
  • Закажете тренинг для двух и более групп

Стоимость тренинга увеличится:

  • При срочном заказе (5 дней до даты проведения)
  • При углубленной предварительной диагностике
  • При обучении группы больше 16 человек
  • Если поддержка результатов тренинга займет более пяти часов
  • При проведении тренинга далее 50 км от Москвы
Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом.
Аль Капоне
Заказать тренинг

Вы можете запросить коммерческое предложение, разработку тренинга под Ваши потребности, задать вопросы об организации тренинга. Наш менеджер свяжется с Вами в самое ближайшее время.