Скрипты для продаж по телефону

Переговоры по дебиторской задолженности

Что такое скрипт для телефонных продаж

Под этим термином подразумевают речевую модель (набор фраз, вопросов, специально подготовленную информацию о продукте, услуге), которую специалист по продажам использует в звонках потенциальным клиентам.

Скрипт для продаж по телефону позволяет:

  • Повысить уверенность менеджера, так как фразы скрипта проработаны заранее, определен план разговора с клиентом и предусмотрены основные повороты в ходе разговора
  • Задать все необходимые вопросы для выяснения потребностей клиента
  • Сообщить в короткие сроки оптимальный объём информации. Этот объём будет достаточен для того, чтобы клиент получил ясное представление о предмете звонка и не утомился
  • Успешно ответить на часто встречающиеся вопросы и отработать основные возражения клиента, так как ответы и аргументы для типовых возражений уже содержатся в скрипте
  • Создавать вариативность предложений под разные типы и категории клиентов.
  • Оценивать всех специалистов по продажам на основе того, насколько успешно они выполняют одну и ту же стандартную операцию.

Вместе с тем, по поводу скриптов для телефонных продаж есть много мифов.

Миф 1. Скрипт телефонного звонка - это волшебная палочка, которая позволит получить 100% клиентов. Если бы так и было, то в компании надо было нанять всего одного менеджера по продажам, и он делал бы всю работу один. Даже самый удачный скрипт всего лишь снижает вероятность отказа, но не исключает его полностью.

Миф 2. В разговоре нужно строго придерживаться линии скрипта. Если так и делать, клиент сразу поймёт, что Вы говорите « по бумажке». Никто не отменял простое живое общение, окрашенное эмоциями и в виде вариаций (именно вариации и позволяют выработать наиболее удачные шаблоны).

Миф 3. Скрипт телефонного звонка строится на манипуляциях. Несомненно, в основу скрипта положены закономерности поведения клиентов и психология принятия решения. Поэтому правомерно применять в скрипте психологические техники и приемы для различных рабочих ситуаций, например, для обхода секретаря. Однако, скрипт – это лишь дорожная карта, позволяющая повысить эффективность продаж по телефону, а не курс НЛП, усыпляющий волю клиента и обеспечивающий полное влияние менеджера по продажам.

Как можно узнать удачный скрипт для продаж по телефону?

1. Скрипт имеет ясную цель. Например, назначение встречи с клиентом, выяснение потребности для формирования коммерческого предложения, информирование, продажа товара или услуги.

2. Скрипт всегда имеет четкую структуру, учитывающую основные типы и категории клиентов, а также основные варианты развития диалога с ними, типовые вопросы и возражения.

3. Скрипт для продаж всегда лаконичен. Разговор по телефону планируется продолжительностью от 1,5 до 5 минут в зависимости от особенностей Вашего товара или услуги. Монолог менеджера не может звучать более 20 - 30 секунд, поэтому в презентацию закладывается только самое главное, суть.

4. Все фразы скрипта для телефонных продаж должны быть позитивными и продающими, говорящими только о выгодах клиента.

5. Удачный скрипт должен быть лёгким для использования в устной речи, не иметь длинных предложений и сложных речевых конструкций, иметь возможность для адаптации под особенности речи менеджеров.

6. В хорошем скрипте можно делать «тонкую настройку», что-то добавлять, менять, сокращать.

Этапы разработки скриптов телефонных продаж

В компании IGS Group для разработки скриптов телефонных продаж мы привлекаем специалистов, обладающих навыками копирайтинга, знакомых с психологией восприятия устной информации и владеющих информацией о выгодах от продуктов (услуг), которые предложат Вам несколько вариантов для тестирования.

Следующим этапом работы является тестирование скриптов. Предварительное тестирование проводится с помощью менеджеров, которые будут использовать готовые речевые шаблоны. Конечно, надо испытать скрипты в деле - сделать ряд тестовых звонков (которые необходимо записать) и потом обсудить - насколько удачно подобран материал по ценности информации, длительности звучания, реакции собеседников. После такой доработки Ваш идеальный скрипт холодного звонка готов к работе.

Заключительные этап – внедрение нового скрипта в бизнес-процесс работы с клиентами. Для этого мы проводим обучение менеджеров, тренируем использование речевых шаблонов, работаем над позитивным звучанием голоса, обсуждаем нестандартные ситуации при работе с клиентами.

Мы понимаем, что развитие Вашего бизнеса может потребовать корректировки и развития скриптов под новые товары или услуги, предлагаемые Вашей компанией. Мы всегда готовы поддерживать актуальность наших разработок и развивать их вместе с потребностями Вашей компании.


Заказать услугу

Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время
и ответим на все интересующие вопросы.


Документы

Договор_консалтинг Размер: 206.1 Кб