Повышение продаж

управление продажами

Продажи – это ключевой бизнес-процесс для всех компаний, за исключением, возможно, производственных. Но даже в них сбыт играет огромную роль. Успешные продажи обеспечивают функционирование, рост и развитие бизнеса. Именно поэтому каждая компания заинтересована в повышении продаж.

В компании IGS Group мы реализуем проекты по повышению продаж в компаниях клиентов. Для каждой компании после согласования целей проекта мы проводим сбор информации о рынке, аудит существующих бизнес-процессов, предлагаем заказчику варианты исполнения проекта и внедряем принятое решение.

Наши решения опираются на традиционные рыночные подходы к повышению продаж, однако окончательное решение для клиента всегда уникально:

1. Создание (вхождение) в новые каналы дистрибуции

Сегодня для многих товаров и услуг можно выбрать несколько параллельных каналов продвижения. Например - поставки в розницу напрямую от производителя или через оптовиков. Или: продажи через собственную розничную сеть или интернет-магазин.

При выборе нового канала необходимо рассчитать стоимость его создания (задействования), облуживания, конечную прибыль. Также необходимо убедиться - обслуживает ли он в конечном итоге именно Ваших потребителей, или смежную аудиторию. Иначе данный канал не принесёт прибыли.

2. Увеличение пропускной способности действующих каналов дистрибуции

Для увеличения пропускной способности действующего канала дистрибуции требуется оптимизировать ассортиментную матрицу, в логистике информационных и материальных потоков применять технологии just-in-point и систему «kanban». Оптимизация финансовых потоков обеспечивается правильной ценовой моделью, контролем за её соблюдением, чтобы исключать затоваривания и «сливы» продукции. С помощью этих мер действующий канал продаж «прокачивает» через себя больше продукции в натуральном и денежном выражении.

3. Оптимизация ассортиментной матрицы

Увеличение продаж можно получить как через расширение, так и через сокращение ассортиментной матрицы. Расширение матрицы имеет цель усиления поставщика на данном рынке, «защитить полку» и таким образом увеличить суммарный оборот. Сокращение матрицы предполагает и сокращение операционных издержек по обслуживанию выводимого ассортимента. Далее возможны варианты: продаётся только оставшийся ассортимент и он даёт большую прибыль за счёт уменьшения расходов, или добавляем к нему другой ассортимент, с меньшими расходами на продвижение.

4. Оптимизация ценовой модели

Увеличить продажи можно через повышение цен, если Ваша продукция (услуга) уникальна, или на рынке сложился дефицит предложения (в том числе в сезон). Также повышение цены может быть, если ваша продукция получила новые потребительские свойства или обновилось её эмоциональное восприятие.

Увеличение продаж может быть и в случае понижения цен на продукцию, что предполагает стимулирование большего числа покупок и, как следствие, повышение оборотов.

5. Стимулирование сбыта

К стимулированию сбыта относятся: pr-программы, реклама и директ-маркетинг (стимулирование сбыта в местах продаж).

Производитель охватывает своими PR акциями и каналы продаж и потребителей. Задачи pr-а: создать вокруг компании и её продукции позитивный имидж, чем побудить к покупке товаров большее число потенциальных потребителей.

Реклама увеличивает продажи, приобщая покупку к поводу: новый (обновлённый) товар, распродажа, общественный праздник, день рождения компании. Реклама менее долгосрочна, чем pr-компания, но имеет в фокусе более точную целевую аудиторию, которую и побуждает к покупке через эмоциональные или рациональные аргументы.

Стимулирование сбыта на местах. Направлено на побуждение сделать выбор непосредственно в месте продажи, на конкретную товарную позицию в определённый отрезок времени (имеет ещё более малую продолжительность, и при этом более мощное воздействие на выбор покупателей: последний экземпляр, 3 по цене 2, только сегодня, только 5 единиц и так далее).

Заказать услугу

Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время
и ответим на все интересующие вопросы.


Документы

Договор_консалтинг Размер: 206.1 Кб