Отдел продаж под ключ

Тренинг по развитию клиентоориентированности

Организация отдела продаж – это создание важнейшего элемента вашего бизнеса, поскольку от результативности его работы зависит результат компании в целом.

Для постановки продаж Вы можете использовать принципиально 2 разные организационные формы: 

1. Отдел продаж на аутсорсинге, который представляет собой команду увлечённых людей, строящих свой бизнес на продвижении Вашей продукции. Они заказывают у Вас выпуск продукции или закупку определенной ассортиментной матрицы в соответствии с темпами своих продаж. В этом случае они - Ваши заказчики, Вы - их поставщик. Ваши отношения с ними - партнерские, и регулируются договором на уровне взаимодействия двух компаний..  

2. Отдел продаж, интегрированный в Вашу компанию. В этом случае отдел продаж становится частью Вашей компании, его руководитель подчиняется непосредственно Вам, а специалисты работают в Вашем офисе под Вашим контролем.  

В компании IGSgroup, как правило, такие проекты реализовываются в течение трех – четырех месяцев, и за это время достигается максимальная продуктивность работы данной структуры компании. Организация отдела продаж состоит из следующих этапов:

 1. Аудит – определение ресурсов  

Устанавливается возможность создания рабочих мест для менеджеров в централизованном офисе или необходимость выбора структуры, как «удаленный отдел продаж». Работа отдела продаж под неусыпным оком руководства дает хорошие результаты, но требует довольно весомых затрат. 

Далее определяются временные ресурсы. Сама организация отдела продаж занимает в первые месяцы до 50% рабочего времени руководителей компании. Поэтому необходимо четкое планирование проекта для достижения результата в кратчайшие сроки.  

Третий ресурс – человеческий. В данном случае определяется (с финансовой точки зрения) сколько специалистов и какого уровня компания может нанять. Необходимо такое количество сотрудников, которое будет эффективно продавать существующие в компании объемы продукции. Так же на этом этапе анализируется структура отдела, форма обучения персонала, бизнес-процессы продаж и работы с клиентами, управление, маркетинг и мотивация. 

2. Кадровая политика – подбор специалистов 

Это важный момент, поскольку эффективность продаж определяется качеством работы персонала. А результат работы данного отдела является решающими для всей компании в целом. Цель этого этапа – создать команду заинтересованных и лояльных менеджеров, для которых успех вашей компании будет лично выгоден. Не важно, будут ли это молодые люди, горящие желанием осваивать основы бизнеса или специалисты со стажем, хорошо ориентирующиеся в вашей отрасли, главное, чтобы продажи шли успешно и стабильно.

В любом случае, необходим «наставник», который либо будет обучать персонал с нуля, либо ежедневно мотивировать сотрудников до полной отработки навыков продаж. Им может стать и руководитель отдела продаж. На данную должность, как правило, приглашают человека, который не только опытен в своей области, но и ориентируется в отрасли вашей компании. От его знаний и умений во много зависит эффективность работы отдела продаж в целом.

3. Регламент продаж – создание технологий

Данный этап предусматривает процесс создания алгоритмов продаж, принятых именно в Вашей компании и эффективно работающих именно для вашей группы товаров или услуг, и обучения сотрудников отдела работе по этим алгоритмам. Так же формируется корпоративная культура результативности и достижения, которая транслируется и в другие подразделения, поскольку «лицо» компании – это отдел продаж. 

В условиях жесткой конкуренции современного рынка продажи товаров или услуг имеют многоступенчатую процедуру и требуют четкого алгоритма. Для того, чтобы отдел работал слажено, необходимо отрабатывать не индивидуальный подход к каждому сотруднику, а следующие общие регламенты: привлечение новых клиентов, подготовка коммерческих предложений, продажи по телефону или проведение встреч и переговоров, система взаимодействия с другими структурами предприятия, осуществление клиентского сервиса и, возможно, некоторые другие. 

4. Инструменты управления продажами 

На этом завершающем этапе происходит внедрение системы управления и системы контроля над работой отдела продаж. Для осуществления этого управления создаётся «Положение об отделе продаж», в котором прописаны стандарты работы данной структуры. Именно он будет регламентировать работу и поведение сотрудников. Данные стандарты в дальнейшем помогут расширять отдел и быстро обучать новых сотрудников. Так же в регламенте формируется система мотивации сотрудников, как денежная, так и нематериальные поощрения, призванная стимулировать менеджеров по продажам на достижение целей и задач, стоящих перед отделом. 

Система контроля результатов и соблюдения регламентов необходима даже самым успешным менеджерам. Для этого применяются различные инструменты автоматизации – CRM-системы (Система управления взаимоотношениями с клиентами). На этом этапе сотрудники технической поддержки компании IGSgroup подключат и настроят для Вашего отдела IP-телефонию с возможностью записи и прослушивания все телефонных звонков, подберут готовое решение или создадут индивидуально под ваши бизнес-процессы CRM-систему.

Заказать услугу

Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время
и ответим на все интересующие вопросы.


Документы


Проекты