Проект по развитию продаж услуг по аренде бытового оборудования

*меморандум о конфиденциальности, который мы подписываем с клиентом, не позволяет раскрывать коммерческую информацию по проекту


Цель проекта: построение системы продаж услуг по аренде оборудования ХХХ.

Резюме проекта

Поскольку данное предложение (оборудование и идея арендного использования) было новинкой для рынка, перед организацией продаж проводилось исследования рынка, в результате чего было сформировано уникальное торговое предложение и выбран приоритетный канал для продаж. Далее был выбран тот канал продаж, который показал минимум инвестиций и «пообещал» минимально приемлемую прибыль. Это избавило проект от лишних затрат. 

 После этого началась реализация пилотного проекта. У него было две задачи: тестирование реакции рынка на данный продукт, а также - получение прибыли для начала окупаемости проекта. 

 Параллельно велась подготовка к продажам по другим каналам. На основании пилотных продаж было определено - какие каналы действительно приоритетны, что нужно подготовить из промо-материалов, каков будет бюджет на продвижение и ожидаемая прибыль. 

 На основании этого была сформирована конфигурация отдела продаж со специализацией менеджеров по каналам продаж. В положении об отделе продаж были описаны: бизнес-процесс работы отдела, должностные инструкции, стандарты работы с клиентами, предложена формула мотивации.

После принятия положения об отделе продаж Заказчиком формирование отдела было завершено (отдельные специалисты подбирались на этапе пилотного проекта). 

Длительность проекта: 3 этапа, совокупно 6 месяцев 

Результат проекта: полностью готовый работающий отдел продаж под новый продукт

Сроки

Этап работ

Наполнение этапа

Результат этапа

Предварительный этап

1 месяц

Анализ рынка

Конкурентный анализ

  • Изучение сильных и слабых сторон компаний прямых конкурентов и товаров (услуг) – заменителей: товары, каналы продвижения, условия
  • Определение сильных и слабых сторон данного продукта, формирование  «отстройки» от конкурентов

Подготовлено Уникальное торговое предложение по продукту, определено направление для пилотных продаж.

Выбор каналов продвижения

  • Определение и описание наиболее эффективных каналов продаж для работы с разными целевыми аудиториями, сравнение каналов по эффективности и стоимости

1. Определены каналы  продвижения и ценовые модели для них

2. Определены конкретные компании и с ними проведены предварительные переговоры о сотрудничестве

Выбор канала продаж для начала работы,  исходя из параметров «стоимость канала -  маржинальность»

  • Презентация особенностей продвижения через различные каналы продаж, выбор заказчиком наиболее подходящего  с его точки зрения канала

1. Заказчик принял решение о дальнейшем развитии проекта.

2. Были определены контуры пилотного проекта, его задачи, сроки, бюджет

Бюджетирование пилотного проекта

Составлена финансовая модель пилотного проекта

Пилотный проект

3 недели

Подготовка к старту продаж

Формулирование характеристик товара

  • Описание характеристик товара по заранее согласованным критериям с учётом каналов b 2 b и b 2 c
  • Описание выгод (преимуществ) продукта

Маркетинговое сопровождение

  • Инструменты продвижения и реклама
  • Промо-материалы, пробники
  • Документарное обеспечение продаж – типовые договора, коммерческие предложения

HR обеспечение

  • Менеджер по персоналу, менеджеры по продажам/ торговые представители, эффективные в выбранной стратегии продаж.
  • Мотивация пилотной команды

Формирование плана продаж на пилотный этап

1. Разработаны скрипты для продаж, тексты презентаций оборудования и преимуществ при его аренде.

2. Разработан визуальный ряд для продвижения.

3. Изготовлены промо-материалы: печатные, презентационные, пробники.

4. Запущена SMM – кампания

5. Запущена баннерная реклама в интернете

6. Разработано документарное обеспечение

7. Среди менеджеров, уже работающих в компании в других направлениях, выбраны специалисты для проекта

8. Разработана система мотивации пилотной команды

2 месяца

Пилотные продажи

Работа в выбранном канале продвижения

Мониторинг  инструментов продаж, жесткий контроль плана продаж

Оценка эффективности

1. Протестированы основные каналы продвижения

2. Каждый канал обеспечен маркетинговой поддержкой

3. Получены рыночные данные об основных показателях спроса, позволяющие достаточно точно спрогнозировать планы продаж и принять решение об эффективности или неэффективности как различных каналов продвижения, так и проекте в целом

4. Расширена команда проекта

Параллельно с этапом пилотных  продаж, развитие второго эшелона каналов продвижения

Определение маркетинговой стратегии   проекта (конечный вариант)

Сайт: аудит сайта, выбор исполнителя

  • ТЗ на доработку
  • Контроль доработки
  • ТЗ на продвижение

Маркетинговое сопровождение  продвижения

  • Выбор исполнителя (внутренний ресурс компании или внешний исполнитель)
  • Узнаваемость продукта – статьи, выставки, возможно партнерские промо мероприятия
  • Ценовые модели и типовые предложения для различных каналов продвижения

Промо-материалы для развития продаж

  • Подготовка материалов с учётом выбранных каналов продвижения и информации, нужной для целевой аудитории

Расширение команды менеджеров по продажам/торговых представителей с тестированием каналов продвижения.

Тестирование различных схем мотивации

1 неделя

Промежуточные итоги пилотного проекта

Корректировка плана продаж, инструментов продаж

Итоговая оценка каналов продвижения, выбор наиболее интересных, формирование стратегии развития на средний срок (1-3 года)

Бюджетирование отдела на год, два, три

1. Сформирована стратегия развития на средний срок

2. Сформирован прогнозный бюджет отдела на год и на три года

Запуск продаж

2 месяца

Формирование команды

 

Выход на плановые показатели продаж

Подбор руководителя, постановка целей и задач на среднесрочный период

  • Испытательный срок, убедиться в эффективности

Разработка положения об отделе

Разработка стандартов работы отдела

Автоматизация работы отдела продаж

  • Телефония с возможностью записи звонков
  • CRM-система
  • Автоматизация документооборота

Утверждение мотивации для менеджеров отдела продаж

Формирование команды продавцов/торговых представителей под запланированные объемы продаж с учетом плана

  • Убедиться в эффективности, доучить

1. Стандартизация и автоматизация работы отдела

2. Работающая команда с эффективным руководителем, способным обеспечивать процесс

3. Работающая система поддержки продаж

4. Реальные планы продаж