Проект по составлению формулы мотивации

Вы можете ознакомиться с примером реализации проекта по расчету формулы финансовой мотивации для отдела продаж компании, реализующей техническое оборудование по каналу В2В.

Повод для обращения: неполная продажа ассортиментной матрицы, вследствие чего в компании наблюдается рост неликвидов и затоваривание склада; слабое привлечение новых клиентов; высокий процент просроченной дебиторской задолженности, что приводит к ухудшению оборотных активов.

Цель проекта: разработать формулу мотивации сотрудников отдела продаж, способствующую достижению задач развития компании: приток новых клиентов, стабилизация дебиторской задолженности, снижение издержек по товарным остаткам и неликвидам.

Проект был реализован по этапам

Этап

Наполнение этапа

Состав работ по этапу

Выбор показателей эффективности, которые необходимо заложить в формулу мотивации, их ранжирование в зависимости от стратегических целей компании

Рабочая встреча, интервью.

Мы выбали около 10 параметров показателей эффективности, экспертно оставили четыре, и проранжировали их в порядке значимости для достижения стратегических целей компании.

Заранее клиенту был составлен запрос данных по ключевым показателям.

Продолжительность встречи: около 3 часов

1. Подготовка анкеты для структурирования встречи и формализации полученной информации

2. Направление анкеты Заказчику по e-mail для подготовки ответов

3. Проведение рабочей встречи

4. Анализ информации на предмет ее полноты и достаточности для математического выражения формулы мотивации.

5. Письменный запрос недостающей информации

Составление формулы мотивации

Математическое выражение схемы мотивации.

На этом этапе мы задали математическую модель мотивации, определили минимальные и максимальные границы показателей, критические значения для результатов, задали вариативность для различных ситуаций.

Продолжительность работы: 7 дней

1. Составление математической модели мотивации, позволяющей учесть основные показатели эффективности

2. Первичный подбор коэффициентов, анализ полученных данных

3. Консультация с Заказчиком по дальнейшей корректировке коэффициентов

4. Доработка модели, расчет и описание основных параметров мотивации

Встреча для обсуждения и передачи формулы.

Рабочая встреча, на которой происходило обсуждение и предварительное тестирование формулы, предварительный прогноз зарплат сотрудников после введения новой мотивации, планирование мероприятий по внедрению новой системы мотивации.

В частности, в процессе встречи клиент выбрал вариант пилотного проекта, спланировал профилактические мероприятия, направленные на сохранение персонала компании, выбрал отдел для проверки результативности новой формы мотивации, а также - стратегию её повсеместного внедрения. Нашей задачей было управление процессом обсуждения вариантов решений, обеспечение возможности рассмотреть максимальное количество вариантов действий, фиксация результатов.

Продолжительность встречи: 5 часов

1. Презентация формулы и основных параметров мотивации

2. Анализ представленной модели, корректировка коэффициентов

3. Проведение проектной сессии с Заказчиком, результатом которой является:

  • План мероприятий по внедрению новой системы мотивации
  • Очередность введения тех или иных элементов мотивации
  • Меры по сохранению персонала

Дополнительные этапы

(поддержка проекта часто требуется при самостоятельном внедрении формулы)

Коррекция и адаптация

Поле начала внедрения формуле может понадобиться коррекция. В рамках постпроектной поддержки мы можем консультировать Вас дистанционно по e-mail или проводить какие-либо работы. Их состав, длительность и стоимость обсуждаются отдельно.

Заказчику передается готовый рабочий материал для внедрения новой системы мотивации. В процессе практического использования у Заказчика может возникнуть потребность включить в систему мотивации ранее неучтенные факторы. Он может самостоятельно включить их в формулу мотивации, или обратиться за консультацией к исполнителям. Если консультацию возможно будет провести дистанционно по электронной почте, то это будет проходить в рамках постпроектной поддержки бесплатно. Доработка формулы, рабочие встречи и сессии могут быть предметом дополнительного заказа.

Аудит эффективности новой системы мотивации

Анализ эффективности работы, как отдельных сотрудников, так и подразделений в целом.

После внедрения новой системы мотивации по желанию Заказчика возможно проведение мероприятий по аудиту динамики основных показателей эффективности